후지필름 인스탁스 성공요인 분석

후지필름 인스탁스

성공요인 분석

Ⅰ. 인스탁스 성공전략

후지필름의 즉석카메라 시장에서의 성공은 위의 4가지 부분으로 요약될 수 있다. 디지털 카메라가 등장함에 따라서 침체를 겪고 있던 즉석카메라 시장에서 후지필름은 새로운 방식으로 판매를 개척함에 따라서 엄청난 성공을 거두게 된 것이다.

디지털 카메라는 필름을 교체해야 하는 번거로움이 없을 뿐만 아니라 휴대하기에 편리하고 사용하기에도 매우 편리하다는 점 때문에 높은 인기를 누리게 되었다. 디지털 카메라에 대한 수요가 높아지면서 상대적으로 필름을 일일이 교체해야 하는 번거로움이 발생하는 즉석카메라는 판매가 저조해 질 수 밖에 없었다.

즉석카메라 시장은 급격히 쇠퇴하고 있었으며 디지털 카메라에 밀려서 시장에서 낮은 점유율을 기록하고 있는 상황이었다.

즉석카메라 시장이 축소되고 있는 상황에서 후지필름은 고객들에게 새로운 판매 방식으로 접근함에 따라서 성공을 되었다고 할 수 있는데 먼저 20~30대의 여성 소비자에게 초점을 맞추는 것에서 출발하였다.

과거에 즉석카메라를 사용해 본 경험이 있는 고객들을 대상으로 하여 과거에 대한 향수를 불러일으키는 작용을 유도한 것이다. 또한 전자제품 판매점에서 국한된 것이 아니라 서점에서도 적극적인 판매를 시행함에 따라서 고객들로 하여금 친근함을 어필할 수 있었다. 그리고 즉석카메라에 캐릭터 디자인을 삽입함으로서 시각적인 즐거움도 선사할 수 있었다.

이러한 즉석카메라 판매방식은 기존의 고정관념에서 탈피한 혁신적인 방법이라고 할 수 있으며 새로운 형태와 방식으로 고객들에게 다가가게 됨으로서 판매를 촉진시킬 수 있게 된 것이다.

 

 

Ⅱ. 인스탁스 국내 판매 현황

 위의 그래프는 인스탁스 국내 판매 현황을 나타낸 것이다. 후지필름은 즉석카메라 시장에서 지속적인 성장세를 이어가고 있으며 그 성장세가 가파르다는 점에서 앞으로도 지속적인 성장을 이어갈 것으로 보여진다.

즉석카메라는 디지털 카메라와는 다르게 지속적으로 필름을 교체해야 하기 때문에 카메라에 대한 수요 뿐만 아니라 필름에 대한 수요도 높다고 할 수 있다. 기업의 입장에서 카메라를 팔게 되면 지속적으로 필름을 판매함으로서 수익을 창출할 수 있기 때문에 더 많은 수익을 창출할 수 있는 사업이 되는 것이다.

보다 편리한 기기를 선호하는 고객들에게 디지털 카메라보다 번거롭다는 단점을 가지고 있음에도 불구하고 즉석카메라를 효과적으로 판매할 수 있었던 것은 고객들의 감성을 자극하는 새로운 판매 방식이 주요했기 때문이라고 할 수 있다.

디지털 카메라에서는 느낄 수 없는 색다른 재미와 그리고 과거에 대한 추억을 떠올리게 함으로서 즐길 수 있는 기기로 인식시킴으로서 고객들의 구매가 확대되게 된 것이다.

 

Ⅲ. 성공 스토리

 

1. 즉석카메라 시장의 침체

2009년 3월.한국후지필름에서 구매를 담당하던 서정미 대리(28)는 즉석카메라 마케팅을 담당하라는 새 임무가 주어졌다.

입사 4년차,서 대리의 실망은 컸다. 즉석카메라 시장은 전 세계적으로 사멸해가는 시장이다. 즉석카메라의 대명사인 미국 폴라로이드조차도 디지털카메라에 밀려 2008년 사업철수를 선언한 마당에 즉석카메라 마케팅을 맡으라고 했으니 말이다. 게다가 즉석카메라는 간단한 기능만 있으면 되는 제품이라,딱히 마케팅 포인트가 될 만한 아이템도 없었다. 당시 한국후지필름의 즉석카메라 인스탁스가 회사 매출에서 차지하는 비중은 5% 남짓이었다. 반면 디지털카메라 신제품은 1년에도 서너 개씩 낼 정도로 바쁘게 돌아가고 있었다.

2009년 초까지만 하더라도 즉석카메라 시장은 낮은 시장점유율을 보이며 침체를 겪고 있었다. 대부분의 사람들은 필름을 교체하지 않아도 되는 디지털 카메라를 선호하였다. 디지털 카메라에는 다양한 기능이 담겨 있기 때문에 보다 효과적으로 사진 촬영이 가능하였으며 보관이나 촬영 등의 여러 가지 면에서 고객들로 하여금 높은 편의를 제공하였다.

디지털 카메라에 비해서 즉석 카메라는 기능적인 면이나 실용적인 면에서 차이를 보였기 때문에 고객들로부터 외면을 받게 된 것이다.

이러한 편의성의 차이로 인하여 디지털 카메라에 대한 수요는 급격히 증가하는 반면에 즉석 카메라는 그렇지 못하였다. 디지털 카메라는 새로운 제품이 계속해서 출시되고 있으며 판매도 늘어나고 있는 상황이었지만 즉석 카메라는 기존의 명맥만을 유지하는 저조한 판매량을 보이고 있었던 것이다.

 

2. 캐릭터 상품에 착안

 

서 대리는 넌지시 상사에게 배경을 물었다. 상사는 "즉석카메라 주 소비자층이 20대 여성인데 서 대리가 거기에 딱 맞는 인물 아닌가"라고 되물었다.

서 대리는 즉석카메라 마케팅이라는 '중책'을 맡아 각종 홍보기획안을 제출했다. 하지만 그때마다 퇴짜였다. "인스탁스가 홍보한다고 팔리겠어요"라는 면박만이 돌아왔다.

그러던 어느 날 서 대리는 문구류를 사기 위해 광화문 교보문고를 찾았다. 20대 여성들이 각종 캐릭터 상품들을 둘러보는 풍경이 한눈에 들어왔다. "그래 이거다. " 서 대리는 곧장 그길로 인스탁스 마케팅안을 다시 짜기 시작했다.

후지필름이 즉석카메라 시장에서 성공을 거둘 수 있었던 것은 캐럭터 상품에 착안했기 때문이라고 할 수 있다. 20대 여성들은 예쁘고 귀여운 캐릭터 상품에 대한 높은 관심을 보인다. 시각적으로 많은 즐거움을 주기 때문에 볼펜과 다이어리를 비롯한 많은 상품에 캐릭터 디자인이 첨가되어 있다.

20대 여성들은 제품에 대한 디자인을 중시하고 뛰어난 디자인을 갖춘 제품을 소장함으로서 높은 만족감을 누리기 때문에 캐릭터 제품에 대한 구매에 적극적이라고 할 수 있다.

후지필름은 즉석 카메라에 캐릭터를 접목시킴으로서 판매를 늘릴 수 있었던 것이다. 제품을 판매함에 있어서 디지인에 중점을 둔 결과라고 할 수 있다. 고객들은 제품을 소유함으로서 제품이 가진 편리한 기능 뿐만 아니라 디자인에 있어서도 중요하게 여기는 점이 많다고 할 수 있는데 인기있는 캐럭터 그림이 그려져 있는 세련된 즉석 카메라는 고객들의 구매욕을 자극시키기에 충분했던 것이다.

기존의 즉석 카메라 시장은 침체기를 겪고 있었으며 디지털 카메라에 비해서 편의성이 떨어진다는 단점 때문에 고객들로 외면을 받아왔다. 이러한 상황에서 다른 즉석 카메라 판매 기업들은 캐릭터를 통해 즉석 카메라에 세련된 디자인을 입힐 생각을 하지 못했던 것이다.

부진한 판매를 거듭하던 즉석카메라는 인기있는 캐릭터를 통해서 세련된 디자인을 갖춘 제품으로 새롭게 탄생하게 되었고 그 결과로 고객들의 적극적인 구매가 이어지게 된 것이다.

 

 

3. 전자제품 대리점 탈출 프로젝트

 

그동안 후지필름은 인스탁스가 '카메라'란 이유로 전자제품 대리점을 중심으로 영업을 해왔다. 하이마트，전자랜드와 같은 전자제품 대리점을 찾는 소비자들은 즉석카메라보다 일반 카메라나 디지털카메라에 관심이 많았다.

서 대리는 '인스탁스,전자제품 대리점 탈출 프로젝트' 구상에 들어갔다. 서 대리에겐 대형서점이 핵심 유통 채널로 보였다. 노트，볼펜 등을 자연스럽게 둘러보다 인스탁스를 돌아볼 수 있는 '접점'이라고 판단한 것.인스탁스와 필름，건전지를 패키지로 묶어 그해 9월부터 서점 판매에 들어갔다.

결과는 대성공이었다. 서점 매출이 전체 월간 매출에서 차지하는 비중이 10%에 육박할 정도로 반응이 좋았다.

즉석 카메라는 디지털 카메라에 비해서 사진의 선명도가 떨어질 뿐만 아니라 필름을 일일이 교체해야 하는 번거로움이 있다. 또한 편의성도 상당히 떨어진다고 할 수 있기 때문에 즉석 카메라가 디지털 카메라와의 경쟁에서 이길 수 있는 요소는 없는 상황이었다.

후지필름은 뒤처지는 경쟁에서 살아남기 위해서 즉석 카메라의 판매방식을 바꾸는 시도를 하게 된다. 즉석카메라를 전자제품 판매점에서 팔지 않고 서점등에서 판매를 실시함으로서 문화 상품으로서의 판매를 시도하게 된 것이다.

정확한 사진 촬영을 목표로 하기에는 즉석카메라가 디지털 카메라에 비해서 성능이 떨어지기 때문에 승산이 없다고 할 수 있다. 하지만 즉석카메라는 디지털 카메라에서는 느낄 수 없는 재미와 신선한 요소를 갖추고 있기 때문에 판매 경로를 바꿈으로서 고객들에게 즐길 수 있는 문화 아이템으로 인식되게 한 것이다.

전자제품 대리점을 찾는 고객들 중에서 대부분은 보다 효과적이고 정확한 성능을 가진 카메라를 찾는 사람이 대부분이라고 할 수 있다. 이러한 고객들의 요구가 형성되어 있는 상황에서 디지털카메라에 비해서 상대적으로 성능이 떨어지는 즉석카메라가 성공을 거둘 수 없었던 것이다.

전자제품 대리점에서 판매하던 방식을 바꿔서 서점에서 판매하는 것은 엄청난 발상의 전환이라고 할 수 있으며 즉석카메라가 갖고 있는 독특한 요소를 정확하게 파악한 결과라고 할 수 있다.

전문적인 카메라 판매점이 아니라 다양한 문화 상품들과 어울려서 판매가 실시되는 상황이기 때문에 고객들은 즉석카메라에 대한 인식을 바꿀 수 있게 되고 즐길 수 있는 요소를 원하는 고객들의 요구를 효과적으로 충족시키게 된 것이다.

판매경로를 바꾸게 됨으로서 즉석카메라의 외부적인 디자인도 새롭게 바꾼 상황이기 때문에 고객들은 즉석카메라를 더 이상 정확한 사진 촬영기기로 인식하지 않고 가볍게 즐길 수 있는 상품으로 인식하게 되었다.

 

 

Ⅳ. 주요 소비자층에 집중

 

인스탁스의 주요 소비자층을 분석해보니 20대 후반~30대 초반 여성들이 대부분이었다. 1980년대에 어린 시절을 보낸 이들은 폴라로이드 카메라에 대한 추억이 있어 즉석카메라에 대한 호감이 많았다. 서 대리는 패션에 민감한 이들은 구매력까지 갖춰 타기팅을 잘하면 인스탁스를 팔 수 있겠다는 생각이 들었다.

후지필름은 즉석카메라를 판매함에 있어서 고객들의 세분화 시킨 것도 성공적인 판매를 달성하는데에 주요했다고 볼 수 있다. 즉석카메라는 20대 후반~30대 초반의 여성들이 선호하는 제품이라고 할 수 있다. 이들은 과거에 즉석카메라를 사용해 본 경험이 있기 때문에 즉석카메라를 통해서 과거의 추억을 떠올리게 하는 것이다.

20대 초반이나 그보다 연령이 더 어린 고객들은 즉석카메라에 대한 추억이 없을 뿐만 아니라 즉석카메라를 구입하려는 구매의욕이 없는 상황이었다. 또한 이들 계층은 경제적인 여유도 넉넉하지 않기 때문에 제품의 판매를 증진시키기 어려운 고객 대상인 것이다. 반면에 20대 후반의 고객층은 경제적인 여유도 있는 상황일 뿐만 아니라 즉석카메라에 대한 사용 경험도 있기 때문에 즉석카메라의 디자인을 바꾸는 등의 방법을 통해서 이들의 요구를 충족시킬 수 있고 그로 인해 판매를 증진시킬 수 있는 것이다.

 

Ⅴ. 캐릭터 디자인을 접목

 

밋밋한 즉석카메라 외관에 헬로키티，미키마우스 등의 캐릭터 디자인을 접목한 한정판을 시험삼아 출시했다. "헬로키티 모델을 사고 싶은데 얼마나 기다려야 하느냐"는 문의전화가 밀려왔다. 내친 김에 전용가방에 미키 마우스 외관을 갖춘 접사렌즈까지 기획했다. 즉석사진필름에 다양한 컬러를 입힌 필름세트도 내놨다.

그 덕에 2006년 46만대를 팔았던 한국후지필름은 올 10월 들어 처음으로 누적기준 120만대 판매를 돌파하는 기록을 세웠다. 한국에서 인스탁스의 승전보는 후지필름 본사를 움직였다. 후지필름 본사 임원단과 전 세계 법인장들이 지난 9월 독일에서 모여 한국후지필름의 마케팅 사례를 학습했다.

후지필름은 즉석카메라를 디지털 카메라와는 다르게 즐길 수 있는 문화요소로 인식시키기 위하여 판매경로를 바꾸는 것과 동시에 제품의 외관에 캐럭터 디자인을 접목시켰다. 헬로키티, 미키마우스와 같은 사람들에게 친근하면서도 인기가 많은 캐릭터 디자인을 통해서 고객들의 높은 만족도를 이끌어 낸 것이다.

고객들은 제품에 대한 기능 뿐만 아니라 디자인에 대해서도 높은 욕구를 나타낸다고 할 수 있는데 헬로키티나 미키마우스의 캐릭터는 제품을 보다 세련되게 만들어주며 고객들의 구매 욕구를 자극시키게 되었다.

헬로키티나 미키마우스는 인기 캐릭터인 만큼 비용적인 소모도 크다고 할 수 있는데 후지필름은 무리하게 즉석카메라의 판매 전체에 캐럭터 디자인을 입히지 않고 한정판 출시를 통해서 고객들의 반응을 미리 살피는 치밀함을 보였다.

한정판을 발매하게 되면 무리하게 비용적인 소모를 지출하지 않고 고객들의 반응을 살펴볼 수 있기 때문에 유용하다고 할 수 있다.

 

 

Ⅵ. 창의적 아이디어의 성과

 

한국후지필름은 전 세계 현지법인 가운데 유일하게 즉석카메라 인스탁스로 '대박'을 터뜨렸다. 그 비결은 '고객이자 직원'인 서 대리의 창의적 아이디어였다.

후지필름의 성공은 창의적인 아이디어의 성공이라고 할 수 있다. 디지털 카메라에 비해서 편의성이 떨어지는 등의 많은 단점을 가지고 있는 즉석카메라를 고객들에게 새롭게 인식시킴으로서 판매를 향상시킨 것이기 때문에 발상의 전환이라고도 볼 수 있다.

제품의 내부적인 기능을 바꾸기 위해 노력한 것이 아니라 제품의 외관에 디자인 측면을 바꾸고 판매 방식만을 바꿨을 뿐인데도 엄청난 판매 증진을 가져왔던 것이다.

이는 제품이 가지고 있는 장점을 정확하게 파악하고 고객들의 특성을 정확하게 파악한 상황에서 판매를 실시한 것이기에 성공을 거둘 수 있었던 것이다. 다른 업체들의 경우에는 즉석카메라가 이제 침체기라고 진단하고 사업영역을 축소하거나 사업 철수를 실시하는 상황인데도 후지필름은 기존의 제품을 새로운 방식으로 접근함으로서 성공을 거두었다.

 

Ⅻ. 향후 전망

 

즉석카메라는 기존의 카메라와는 다르게 즐길 수 있는 문화 요소로 자리매김하고 있기 때문에 앞으로도 지속적인 판매를 이어갈 것으로 전망된다. 디지털 카메라에서는 느낄 수 없는 재미와 즐거움을 갖고 있기 때문에 차별화된 전략으로 시장에서 지속적인 성공을 거둘 수 있는 것이다.

사람들은 사진을 통해서 추억을 기억하고 향상된 즐거움을 느끼기 때문에 카메라에 대한 수요는 앞으로도 증가할 것으로 보여진다. 디지털카메라는 그러한 점에서 고객들에게 정확한 사진을 제공하기 때문에 고객들의 구매가 활발하게 일어나는 것이다.

즉석카메라는 디지털카메라와는 달리 사진의 선명도도 떨어지고 편의성이 떨어진다는 단점이 존재하지만 고객들은 즉석카메라를 통해서 디지털카메라에서는 느낄 수 없는 색다른 재미와 만족을 느끼기 때문에 즉석카메라에 대한 수요는 계속적으로 증가할 것으로 보여진다.

 

Ⅻ. 시사점

 

후지필름의 성공은 발상의 전환을 통해서 성공을 거두었다는 점에서 의미가 크다고 할 수 있다. 제품자체의 혁신이나 내부적인 기능 개선이 아니라 단순히 제품 표면의 디자인적인 부분에서의 변화와 판매 방식의 변화를 통해서 거둔 성공이기 때문에 엄청난 결과라고 할 수 있다.

후지필름이 성공을 거두기 전까지 즉석카메라는 카메라 시장에서 디지털카메라와의 경쟁에서 뒤쳐진 상황이었으며 일일이 필름을 교체해야하는 번거로움이 있는 등. 많은 불편함 때문에 시장에서 외면받는 상황이었다.

하지만 후지필름은 이러한 즉석카메라의 판매를 새로운 각도로 접근함으로서 성공을 거두었다. 즉석카메라가 디지털카메라처럼 정확한 화질의 사진과 편의성을 제공하지는 못하지만 즉석해서 촬영된 사진을 볼 수 있으며 과거의 추억을 회상시키게 하는 등의 장점도 있었던 것이다.

후지필름은 이러한 즉석카메라의 장점을 효과적으로 살리는 덕분에 성공을 거두었다고 할 수 있는데 기업의 성공에 있어서 제품이 가지고 있는 장점을 정확히 파악하는 것이 중요하다고 여겨지며 다른 시각으로 접근하는 것이 중요하다고 할 수 있다.