방문판매 시장의 성장과 향후 전망

방문판매 시장의

성장과 향후 전망

Ⅰ. 방문판매의 정의

방문판매는 판매원이 직접 고객의 집과 사무실 등을 찾아 판매를 권유하거나 주기적으로 방문해 상품 및 서비스를 제공하는 마케팅 방식이다. 화장품,생활가전,건강식품,교육 분야에서 활발하다. 판매원들은 대부분 일정 교육을 받고 전속 계약직 형태로 회사에 고용되며 판매에 따른 수당을 받는다.

방문판매 시장의 규모가 급격히 증가하고 있는 추세이다. 방문판매는 고객들의 가정에 직원이 직접 방문을 하여 상품을 섦여하고 판매하는 방식으로서 고개들이 제품에 대한 설명을 보다 구체적으로 들을 수 있다는 장점을 가진다.

기업은 제품의 판매를 촉진시키기 위하여 다양한 방법으로 제품을 홍보하게 되는데 TV를 통한 광고를 비롯하여 신문이나 인터넷 등을 통한 광고를 실시하곤 한다. 이러한 판매 촉진 수단은 다수의 고객들에게 제품을 알릴 수 있다는 장점을 나타내기는 하지만 제품에 대한 자세한 설명이 불가능하고 고객들의 만족도를 최대한으로 이끌어낼 수 없다는 단점을 나타낸다.

고객들은 TV광고를 통하여 제품에 대한 어느 정도의 정보를 얻긴 하지만 제품의 세부적인 기능이나 제품에 대한 의문점에 대해서 만족스러운 답을 얻지 못한다고 할 수 있다. 제품에 대한 정보를 얻기 위해서는 고객이 직접 판매점을 방문하거나 인터넷등의 다른 수단을 활용해야 하는 번거로움이 존재하는 것이다.

방문판매는 업체의 직원이 직접 고객의 가정에 방문하여 판매를 실시하는 것이기 때문에 고객들이 이러한 번거로움을 겪을 필요가 없다고 할 수 있다. 고객의 가정에 방문하여 제품에 대해서 상세한 설명을 하게 되면 고객들이 구매하는 경우가 많이 발생하기 때문에 기업의 입장에서는 높은 수익 달성이 가능하다고 볼 수 있다.

TV와 같은 매체를 통하여 광고를 보는 것보다 기업의 직원이 직접 상품을 가지고 친철하게 설명하는 것이 고객의 입장에서는 이해가 빠를 뿐만 아니라 제품에 대한 신뢰도 높아지기 때문에 활발하게 구매활동이 일어나게 되는 것이다.

 

Ⅱ. 국내 주류 마케팅으로 부상

방문판매(방판)가 국내 주류 마케팅으로 부상하고 있다. 판매인력 80만명이 10조원대 시장을 만들어내고 있다. 방판 시장의 위력을 절감한 기존 업체들이 앞다퉈 방판인력을 늘리고 있고,새로 시장에 진입하거나 기존 방판업체와 제휴를 추진하는 회사도 증가하는 추세다. 이제는 단순 제품 판매에서 더 나아가 주기적 관리 및 상담,각종 부가 서비스와 제휴상품 판매 등을 아우르며 '오프라인 포털' 역할을 하고 있다.

위의 그래프는 방문판매의 매출규모 추이를 나타낸 것이다. 그래프에서 살펴볼 수 있듯이 방문판매는 급격히 증가하는 추세를 나타내고 있다. 방문판매는 고객들로 하여금 제품에 대한 상세한 이해가 가능하도록 하며 업체의 직원과 직접적으로 만나서 상품에 대한 설명을 듣는 것이기 때문에 제품에 대한 신뢰도도 높다고 할 수 있다.

이러한 방문판매의 장점으로 인해서 방문판매로 인한 매출은 꾸준히 증가하고 있는 추세를 보이고 있으며 지속적인 수익 창출이 가능할 것으로 여겨진다.

방문판매가 급격한 성장세를 보이자 많은 업체들은 방판업체와의 제휴를 통해서 방문판매의 비중을 확대하고 있으며 방문판매를 통해 기업의 실적 향상을 도모하고 있는 추세이다.

 

 

Ⅲ. 커스토마이징 시대로 전환

 

오세조 한국유통물류정책학회 회장(연세대 교수)은 "소비자들의 욕구가 다양화하면서 규격화된 제품을 파는 '매스 마케팅(mass marketing)' 시대에서 개인별 맞춤 판매가 가능한 '커스토마이징(customizing)' 시대로 전환되고 있다"며 "방문판매는 밀착 마케팅이 가능한 아이템을 중심으로 이 같은 트렌드에 맞춰 조명받고 있다"고 설명했다.

방문판매로 인한 매출이 급격히 증가하고 있는 추세로 보건데 매스 마케팅에서 커스토마이징 시대로의 변화라고 할 수 있다. 복잡하고 다양해지는 사회에서 개인들의 욕구도 다양하다고 할 수 있는데 이러한 다양한 욕구가 존재하는 소비자들에게는 한가지 형태로 규격화된 제품을 판매하기는 어려운 일인 것이다. 마케팅 방법에 있어서도 소비자의 성향에 맞는 다양한 방식으로 제품에 대한 설명이 이루어져야 하는데 한가지 방법으로는 그러한 성과를 달성하기 어렵기 때문이다.

방문판매는 고객들을 직접 만나서 고객의 성향에 맞게 제품에 대한 설명을 실시하는 것이기 때문에 고객 맞춤 경영이 가능한 것이다.

 

 

Ⅳ. 화장품 방판 시장의 성장

 

지난해 국내 화장품 방판 시장은 1조7930억원으로 전년 대비 24.3% 성장했다. 화장품 시장 전체 매출이 7조3800억원으로 2008년보다 12.0% 늘어난 점을 감안하면 2배 이상 성장 속도가 빠른 셈이다. 이렇듯 방판 시장이 빠르게 확대되면서 업체들도 공격적으로 인력을 늘리고 있다.

화장품 1위 업체인 아모레퍼시픽은 지난해 3만5000명 수준이던 방판 인력을 내년 초까지 4만명으로 늘릴 계획이다. 화장품 2위인 LG생활건강도 방판 매출 비중이 2004년 7%에서 지난해 30%까지 확대되자 적극적으로 인력을 확보하고 있다. 지난해에는 홈쇼핑을 통해 방판 인력을 모집해 화제가 되기도 했다. LG전자까지 정수기 판매를 위해 방판조직을 갖추기로 했다.

방문판매 시장이 성장하는 가운데 특히 국내 화장품 시장의 방문판매의 증가추세가 크다고 할 수 있다. 화장품은 사용하는 고객층이 넓고 다양하다고 할 수 있으며 화장품의 종류 또한 다양하기 때문에 방문판매를 통한 효과를 극대화시킬 수 있는 제품이다.

고객들이 원하는 종류의 화장품에 대한 설명을 듣고 거기에 맞추어 화장품에 대한 설명과 판매가 이루어지기 때문에 방문판매로 인한 화장품의 구매가 급격히 증가하게 되는 것이다.

화장품을 판매함에 있어서 방문판매가 효과를 나타내자 많은 화장품 업체들이 방문판매에 적극적으로 참여하고 있는 상황이며 방문판매를 통한 수익을 창출하기 위해 노력을 기울이고 있는 상황이다.

 

 

Ⅴ. 방판 규모 확대

 

생활가전과 학습지,건강식품 등 다른 분야 업체들도 방판 규모를 확대하고 있다. 교원그룹은 학습지와 생활가전 분야의 방판 인력을 현재 3만3000명에서 2015년 5만명 수준으로 늘리기로 했다.

방문판매의 확대는 비단 화장품 업체 뿐만 아니라 다른 업체들에게까지 확산되고 있는 추세이다. 생활가전과 학습지, 건강식품 등의 많은 분야에서 방문판매는 적극적으로 시행되고 있으며 업체들은 방문판매를 통해 제품의 판매를 촉진시키고 있다.

방문판매를 다양한 고객들의 요구를 거기에 맞는 제품의 판매가 가능하기 때문에 고객 맞춤 경영이 가능하다는 점에서 긍정적이라고 할 수 있다. 방문판매는 제품 판매에 있어서 많은 장점을 가지기 때문에 이를 실시하는 업체는 지속적으로 수익 창출이 가능할 것으로 여겨진다.

 

 

Ⅵ. 업체들의 적극적인 진출

 

국내 압력밥솥 1위 업체인 쿠쿠홈시스도 최근 방판 시장에 뛰어들었다. 이 밖에 김정문알로에가 현재 4500명 규모의 인력을 내년 초까지 1만명으로 늘리는 등 공격적 증원에 나섰다.
방문판매로 인한 매출 증진 효과가 알려지기 시작하면서 새롭게 방문판매를 실시하는 기업들도 늘어나고 있는 상황이다. 국내 압력밥솥의 1위 업체라고 할 수 있는 쿠쿠홈시스도 최근에 방문판매를 위해서 상당한 노력을 기울이고 있다.

압력밥솥의 경우에도 제품에 대한 수요가 높고 방문판매를 통해 고객들에게 제품에 대한 설명을 하게 될 경우 판매 증진 효과가 크기 때문에 적극적으로 방문 판매를 실시하고 있는 것이다.

 

 

Ⅶ. 해외사례

 

방판 시장의 확대는 비단 국내에서만 나타나는 현상이 아니다. 방판 역사가 100년을 넘는 미국의 경우 1500만명의 방판 인력이 활동하며 310억달러 이상 매출을 올리고 있다. 세계직접판매연맹(WFDSA)에 따르면 2008년 전 세계 직접판매 시장은 1140억달러로 10년 전 대비 46.6% 상승했다. 판매인원은 6270만명으로 10년 전 3360만명에 비해 86.6% 늘었다.

방문판매는 해외에서도 성장하고 있는 추세라고 할 수 있다. 미국의 경우에도 방문판매인원이 지속적으로 증가하고 있다. 복잡해지고 다양해지는 사회적인 흐름은 비단 한국 뿐만 아니라 세계적인 추세라고 할 수 있는 만큼 방문판매로 인한 판매 증진 효과가 크게 나타나는 것이다.

 

 

Ⅷ. 방판 마케팅의 진화

 

방판 마케팅은 기업의 CRM(고객관계관리) 시스템과 풍부한 데이터베이스(DB),모바일 기기 발전 등이 겹치면서 진화하고 있다.

방문판매의 형태는 진화하고 있다고 표현할 수 있는데 시스템의 발달로 인하여 고객을 관리함에 있어서 예전보다 훨씬 편리해졌고 그로 인해 고객의 성향에 맞게 보다 효과적으로 제품의 판매가 가능하다고 할 수 있다.

또한 우수한 모바일 기기의 등장으로 인해서 제품에 대한 정보를 전달하기에 훨씬 용이해진 측면이 크기 때문에 고객들의 만족도를 최대한으로 끌어올릴 수 있게 된 것이다.

고객들은 방문판매를 이용하게 될 경우 예전보다 더욱 체계화된 시스템 덕분에 제품에 대한 설명을 잘 들을 수 있으며 자신에게 필요한 제품을 확인하고 구매할 수 있게 된 것이다.

 

 

Ⅸ. 지속적인 고객관리

 

화장품 방문판매원들의 경우 즉석에서 고객과 상담한 후 피부 상태를 측정해 최적의 제품을 찾아낸다. 상품 사용 주기에 맞춰 고객을 방문해 눈썹 손질,스킨케어 서비스를 제공하는 등 실시간 고객 관리가 가능하다.

정수기 등 생활가전 업체들도 소모품 교환,관리 등을 위해 한두 달에 한 번씩 고객 가정을 방문하면서 시너지 효과를 누리고 있다. 정기적으로 제품을 점검해주고 고객 관리를 위해 타사 가전제품 애프터서비스를 병행하면서 비데와 음식물처리기 등 다른 제품군 매출 확대를 이끌어내고 있다.

방문판매의 경우에 지속적인 진화를 통해서 고객 맞춤 경영을 실현하게 되었다고 할 수 있다. 화장품 방문판매는 고객의 피부 상태를 측정하고 거기에 맞는 화장품을 추전해 줌으로서 고객들의 만족도를 향상시키고 판매를 촉진시킬 수 있게 된 것이다.

정수기의 경우에는 지속적인 관리가 필요하다고 할 수 있는데 고객의 가정에 방문하여 교환 관리 등을 수행함으로서 판매를 촉진시키고 기존의 고객을 유지할 수 있게 된다.

발달된 시스템을 통하여 고객을 관리하기에 예전보다 편리해졌고 지속적인 고객관리가 가능함으로서 수익을 창출할 수 있게 된 것이다.

 

 

Ⅹ. 방판 업체에 대한 높은 인기

 

방판 업체에 대한 다른 회사들의 러브콜도 뜨겁다. 방판 채널을 통해 건강의료기기와 노인용품,생활용품은 물론 휴대폰,대형가전,금융상품 등을 팔 수 있는지 문의하는 업체들이 늘고 있다. 방판인력을 통해 30여개 제휴사 상품을 마케팅하는 웅진코웨이 '페이프리'서비스는 성공 사례로 꼽힌다.

방문판매를 통한 판매 증진의 효과가 입증되면서 방판 업체에 대한 인기도 갈수록 높아지고 있는 상황이다. 방문 판매를 전문적으로 하는 업체에게 다른 회사들이 판매를 의뢰하고 이를 통해 수익을 창출하는 구조라고 할 수 있다.

방문판매는 다양해지는 고객들의 요구를 수용하고 이에 걸맞게 상품을 판매함으로서 기업의 이익을 향상시키는데에 많은 도움을 주기 때문에 제품을 판매하는 많은 업체들은 방문 판매 업체를 적극적으로 활용하고 있는 상황인 것이다.

 

 

Ⅺ. 향후 전망

 

방문판매는 현재 급격한 성장세를 보이고 있는 상황이다. 방문판매는 고객들로 하여금 제품에 대한 상세한 설명을 듣도록 하며 이를 통해 고객 만족도를 향상시키는 결과를 발생하게 한다.

TV광고나 다른 매체를 통해 간접적으로 제품에 대한 광고를 접한 고객들보다 방문판매를 통해서 직원에게 직접 제품에 대한 설명을 들은 고객들은 제품에 대한 높은 신뢰도를 보이며 제품에 대한 구매도 활발히 이루어지는 것이다.

방문판매는 과거부터 지속적인 성장세를 보여왔으며 현재에도 꾸준히 증가하는 추세를 보이고 있기 때문에 앞으로도 지속적인 성장세를 나타낼 것으로 여겨진다.

고객관리 시스템이 발전하고 다양한 영역에서 고객을 관리할 수 있는 기술이 발전하고 있는 상황이기 때문에 방문판매를 통해서 고객들에게 보다 친절히 다가갈 수 있으며 고객들로 하여금 제품을 구매하도록 유도할 수 있게 된 것이다.

고객관리 시스템의 발전에 따라서 방문판매의 효과는 앞으로도 지속적으로 상승할 것으로 보여지며 직접적으로 만남을 통해 설명을 듣는 것이 제품에 대한 정보를 전달하는데에 있어서 가장 효과적이라고 할 수 있기 때문에 방문판매의 계속적인 성공을 말할 수 있다.

 

 

Ⅻ. 시사점

 

방문판매는 해당 업체의 직원이 고객들을 직접적으로 만나고 설득하는 과정이라고 할 수 있다. 이러한 방문 판매는 많은 숫자의 방문판매 인원이 필요하며 시간적인 소모도 크다고 할 수 있다. 이러한 단점에도 불구하고 방문판매가 증가하고 있는 것은 방문판매가 가지고 있는 장점이 단점을 극복할 만큼 크게 작용하기 때문으로 여겨진다.

TV광고나 다른 매체를 통하여 제품을 알리는 것은 많은 고객들에게 제품을 전달한다는 장점을 가지기는 하지만 제품에 대한 상세한 정보나 제품을 직접적으로 보기 원하는 고객들의 요구는 충족시켜주지 못한다는 단점을 가진다. 또한 다양한 사회에서 살고있는 다양한 고객들의 요구를 효과적으로 충족시켜주지 못한다는 단점을 나타낸다고 볼 수 있다.

반면에 방문판매는 직접적으로 고객들을 만나서 상담하며 제품에 대한 설명과 판매를 실시하는 것이기 때문에 고객들이 제품에 대한 높은 신뢰도를 보이며 제품에 대한 구매도 활발하게 이루어진다고 할 수 있다.

인터넷이 TV광고 등의 다양한 마케팅 방법이 발달하고 있는 상화이긴 하지만 여전히 방문판매와 같은 직접적으로 사람을 만나서 판매를 실시하는 방식이 아직도 유효하며 오히려 더욱 성장하고 있는 추세라는 점에서 의미하는 바가 크다고 할 수 있다.

마케팅이 제품을 판매하기 위해서 고객을 설득하는 과정이라고 한다면 인간을 설득하기 위해서 가장 효과적인 방법은 직접적인 만남을 통해서 제품을 설명하는 것이 가장 효과적이라는 점을 알려주는 것이다.